Thank you!
Oops! Error.
.svg)
I B2B-salg er Jobs-to-be-done et av de beste verktøyene for å kvalifisere og vurdere om potensielle kunder passer til produktet ditt eller tjenesten din.
Relasjonen mellom en kunde og et produkt er ganske enkel å forstå. Kunden bryr seg sjelden om alle tekniske detaljer bakom produktet de skal kjøpe, men er mer interessert i hvordan det produktet eller tjenesten skal hjelpe dem med å løse et spesifikt problem.
Når en kunde kjøper et produkt eller tjeneste, er det fordi de trenger å tilfredsstille et visst behov. Når du kjøper en sofa, er det fordi du vil føle deg komfortabel hjemme etter en lang dag på jobb. På samme måte kjøper du et kamera fordi du vil skape minner.
Kunder motiveres av behov, og dette kan virke som en åpenbar antagelse, men det er det ikke. Markedsføring har i årevis fokusert på å definere kundenes profil ‒ holdning til et bestemt produkt, livsstil, sosial klasse, og demografiske kriterier‒ for å designe produkter som imøtemommer dem. Det kom imidlertid en tid da markedsførere innså at kundeholdninger krevde en mer kompleks tilnærming og veldig nøye oppmerksomhet. Det var da rammeverket for Jobs-to-be-Done (JBTD) ble grunnlagt.
Jobs-to-be-Done-rammeverket eller Jobs-to-be-Done-teorien fokuserer på kjøperens initielle motivasjoner for å foreta et kjøp og grunner i å se markedet med forbrukernes øyne. Kundene har et behov eller oppgave å utføre, så de vil se etter et produkt eller en tjeneste som kan hjelpe dem med dette. JTBD-rammeverket analyserer disse "jobbene" for å finne en mer effektiv markedsføringstilnærming for disse produktene eller tjenestene.
Denne innsikten om kundeadferd kan være svært fordelaktig for salgsoptimering. Når markedsføringstiltak støtter salg på en måte som får kundene til å bevege seg videre i salgstrakten, øker konverteringsfrekvensen umiddelbart. Dette kalles salgsaktivering, og det endelige målet er å optimalisere innsatsen ved å redusere antall potensielle kunder for ikke å kaste bort tid og ressurser.
B2B-salg er svært komplekst, ettersom det i forhold til B2C-salg, er flere interessenter og individer involvert i beslutningsprosessen. Den tydeligste forskjellen mellom de to bransjene er beslutningstakeren og dens posisjon i selskapet. I en B2B sammenheng er det ofte ikke sluttanvenderen av produktet som står for innkjøpet. I disse tilfellene må man ta hensyn til alle involverte parters roller.
Hvis du for eksempel selger et verktøy som effektiviserer operasjonelle oppgaver, må du som Business Development Representative (BDR) ta hensyn til arbeidsoppgavene de ansatte i driftsavdelingen har og til individene som tar kjøpsbeslutningen. Førstnevnte vil bry seg om løsningen din, sistnevnte om prisen og om å komme til enighet.
I B2B-salg vil du mest sannsynlig måtte ta hensyn til to type personer: den som kommer til å bruke produktet eller tjenesten din og den som tar avgjørelsen om å kjøpe den. Som BDR må du identifisere hvilke jobs-to-be-done de begge to har og formulere budskapet ditt deretter.
Her kan det hjelpe å huske på hvilke personer som, til enhver tid, kommer til å ha noe med løsningen din å gjøre, og hvilken jobb de har. Ved å adressere jobben deres i salgstilnærmingen din viser at du kan se virksomheten deres fra kundens synspunkt. Husk at du ønsker å vise autoritet og kompetanse.
For å etablere JTBD arbeidsformen i salgsstrategien, må du som BDR være villig til å grave dypt. Det innebærer å intervjue potensielle kunder og andre interessenter som jobber i samme felt du er interessert i å selge til. Spør deg selv hvordan potensielle kunder presterer for øyeblikket, hvorfor de ville være interessert i en bedre løsning og når det rette øyeblikket for å kontakte dem er. På denne måten vil du komme opp med det produktet eller tjenesten som er best for dem, og hvordan du best når ut til dem.
Ikke vær redd for å begrense søket og antall potensielle kunder. Å investere tid og krefter på å finne den rette målgruppen, selv om det er et veldig lite segment, sikrer at du har en rekke potensielle kunder der du kan være en perfekt match.
Når du har funnet et gap i markedet og har en liste over potensielle kunder du kan nå ut til, er det på tide å identifisere de beste mulighetene.
Prøv å regne ut hvor ofte de potensielle kundene vil trenge å bruke produktet eller tjenesten, hvor tilfredse de er med løsningene de har brukt så langt, og finn ut om et innkjøp av en løsning til deres JTBD er noe som haster.
B2B Jobs-to-be-done utvikler seg, sprer seg etter hvert som teknologien utvikles og kompetansen vokser, er veldig spesifikke og varierer sterkt avhengig av fagfelt og virksomhet.
Jobs-to-be-Done-rammeverket gjør det mulig for BDRs i B2B-salg å bringe produktet eller tjenesten til markedet og vise det i best mulig lys. Gjør deg klar for å studere markedet, potensielle kunders behov og hvilke oppgaver de trenger en hasteløsning for – selv om de ikke er klar over det ennå. Til slutt, sørg for å involvere B2B-salgsteamet ditt i kartlegging av strategi. Det er viktig at alle BDR-ene er på samme side og erkjenner viktigheten av å implementere den samme tilnærmingen.
Å legge salgsplanen din basert på et markedsbehov som kundene dine trenger å imøtekomme, lar deg identifisere hvilke segmenter som gir de beste mulighetene, skape nye løsninger for å møte disse behovene og tilpasse produktene eller tjenestene dine med en klar markedsmulighet.
