Thank you!
Oops! Error.
.svg)
Emosjonell intelligens er ikke bare bra for å utvikle personlige og profesjonelle relasjoner, det er også bra for B2B-salg. Her er hvordan og hvorfor:
Vi befinner oss i en tid med B2B-salg der kjøperen står i sentrum for salgsprosessen. "Kjøperen først"-filosofien krever at selgeren tilpasser seg kundens behov, som blir stadig mer individualiserte og spesifikke. Og dette kan bare gjøres ved en personlig en-til-en-kontakt.
Hvis du kun finjusterer løsningene dine for å møte disse stadig mer krevende kundene, vil ikke resultatene leve opp til forventningene. Det spiller ingen rolle hvor godt produktet eller tjenesten din er hvis du ikke vet hvordan du skal selge til en moderne kjøper. Derfor er det avgjørende å forbedre hele salgsprosessen, og du må begynne med det viktigste: å etablere en sterk forbindelse med kunden.
Hos VAEKST vet vi at skalerbart salg krever et godt inntrykk og en personlig forbindelse. For å komme dit må representanter for forretningsutvikling (BDR) være sosialt og emosjonelt intelligente, siden dette gjør det mulig for dem å bygge relasjoner og opprettholde relasjoner som kan strekke seg over tid.
Emosjonell intelligens (EQ) er en av ferdighetene som anses som viktigst for utviklingen av personlige og profesjonelle relasjoner. Konseptet ble introdusert av Daniel Goleman i 1995 og har siden den gang vært ansett som en spesielt viktig ferdighet som bidrar til å forbedre relasjoner, problemhåndtering og kommunikasjon på arbeidsplassen. Kort sagt gjør EQ individer oppmerksomme på sine egne og andres følelser og gjør dem i stand til å håndtere relasjoner på en produktiv og respektfull måte.
I et felt som B2B-salg, der arbeidet starter med å forstå kundenes behov og lede samtalen, er en emosjonelt intelligent B2B BDR klar over sine begrensninger og styrker, kan tolerere avvisning, er villig til å lære, og er internt motivert og motstandsdyktig. Og best av alt: EQ kan læres og trenes, og her er hvordan.
The World Economic Forum har listet opp emosjonell intelligens som en av de viktigste myke ferdighetene å utvikle for å forbedre jobbprestasjonen innen 2025. Likevel er det fortsatt et ukjent felt for mange, og kanskje til og med i teamet ditt.
Det første trinnet er å oppmuntre til åpenhet og normalisere uttrykk for følelser og tanker. Å dele arbeidserfaringer som en del av arbeidstakernes hverdag vil få dem til å føle at deres frustrasjoner deles og at de beveger seg i samme retning.
Hos VAEKST har vi funnet ut at workshops for informasjonsdeling er et svært verdifullt verktøy for å inspirere og motivere hverandre til en mer informasjonsbasert tilnærming når det gjelder strategi og salgsimplementering. Vi vet at forretningsutviklerne våre har mye "taus kunnskap" som vi følte at de trengte å dele i jakten på den beste tilnærmingen til strategi og kundesamtaler. Disse workshopene hjelper teamet vårt med å dele erfaringer på tvers av prosjekter, ideer og kunnskap om kundeatferd, og til slutt hjelper de oss med å forhindre silomentaliteten som kan være så skadelig for organisasjonen.
I et miljø der emosjonell intelligens oppmuntres, føler de ansatte at deres meninger og følelser blir hørt og verdsatt. Dette kan bidra til å redusere utskiftningen av ansatte, og det er det du vil ha i ett B2B-salgsteam fordi du ønsker langvarige kundeforhold av høy kvalitet og vil ikke kaste bort penger på opplæring av nye BDR-er.
Nøkkelen er en effektiv onboarding-prosess som er gjennomtenkt for dine formål. Hos VAEKST har vi utviklet en komplett tre ukers onboarding-prosess for å lære opp våre forretningsutviklere og veilede dem gjennom den første tiden i teamet. Prosessen inkluderer coachingøkter, workshops, forventningsavsteming, tilbakemeldinger og løpende støtte til den nye selgeren kan stå på egne ben. Tanken bak dette er å få en klar og ærlig forståelse av hvordan teamet vårt fungerer. Tillit og åpenhet er hjørnesteinene våre.
Aggressive salgsstrategier har tradisjonelt vært ansett som den mest effektive måten å drive B2B-salg på. Imidlertid har endringen i kjøpernes holdning og diversifiseringen av deres problemer og følgelig løsninger tvunget BDR-er til å utvikle myke ferdigheter for å håndtere dem. B2B-forretningsutviklere forstår kraften av å lytte til kunden og hvordan rasjonell, empatisk beslutningstaking kan oppnå stor suksess.
Håndtering av følelser har vist seg å være nøkkelen til en mer effektiv salgsstrategi som forenkler og fremskynder kundens reise gjennom salgstrakten. Og som til syvende og sist øker inntektene.
Mantraet vårt, "less talking, more listening", legger grunnlaget for en filosofi som oppmuntrer oss til alltid å lære av hverandre, enten det er et prospekt, en kunde eller en kollega. Våre forretningsutviklere forstår kundenes behov ved å lytte til deres og resten av teamets bekymringer.
Vi har en løsning vi stoler på. Neste skritt er å bringe den ut, finne deg, se om vi er en god match og hjelpe deg. La oss begynne med å lytte.
